延與が、日ポリ化工へ最初に入社したのは新卒のとき。大阪配属となり、設計事務所への新規営業や現場管理を担当しながら、営業としての土台をつくっていった。しかし、そのまま同じ場所にとどまるのではなく、20代の終わりに一度会社を離れる。その理由は、今いる場所の延長線ではなく、別の世界を見てみたかったからだ。

当時の延與は、日ポリ化工ではまだ実績の少なかった高級ホテル物件を幾つか手がけ、達成感も覚え始めていた。順風満帆のキャリアだったが、だからこそ、別の業界に身を置き、自分がどう感じるのかを知りたかった。転職先として、必ず異業種を選ぶことも決めていた。まず選んだのは石材会社だった。小規模な組織の中で、営業だけでなく輸入業務や通販対応にも携わり、中国出張も経験した。さらにその後は家具メーカーへ転職。今度は大企業ならではの厳しい数字管理やスピード感のある営業を体感した。規模も文化も異なる会社を渡り歩いたことで、営業という仕事の見え方も大きく広がっていった。

二度目の入社のきっかけは、とある結婚披露パーティーで久しぶりに同僚たちと顔を合わたことだった。延與は会社の雰囲気も、人のつながりも、以前とまったく変わっていないことを強く感じたという。その流れで元上司と食事に行き、「いつ戻ってくるのか」と声をかけられ、復帰につながった。延與があらためて感じたのは、日ポリ化工には、困っている人がいれば自然に手を差し伸べ、部署を超えて力を貸してくれる空気があるということだった。石材会社や大企業を経験したあとだったからこそ、そうした人のよさや仕事の進めやすさが、この会社の大きな強みなのだとよくわかった。戻る決断に迷いがなかったのは、懐かしさだけではない。外を見たうえで、自分がもう一度働く場所として日ポリ化工を選ぶことに躊躇は一切なかった。

復帰した後、東京営業所勤務となった延與は、営業として数々の大型案件を担当し、上長である千尋や藤井の元で、日ポリ化工の躍進を支えることになる。高級ホテルや大規模再開発など、規模も難易度も高い物件ばかりだ。

「日ポリ化工に戻って、さらに東京に来て。そこに後悔みたいなことは一回もないですね。むしろ思っていた通りというか、やっぱり（上司である）千尋さんや藤井さんは、何でも相談できるすごい人たちだったなっていう印象が強いです」

延與は、自分のことを器用な営業ではないと言う。話がうまいわけでもなければ、勢いで相手を引っ張っていくタイプでもない。だからこそ、自分が頼るべきものは何かを早い段階で見極めてきた。その答えが、徹底した「準備」だった。

「僕は基本的にずっと鈍臭いと思ってるんですよ。だから自分が補えるものって何かなって考えたときに、準備しかないんです。できるだけ準備して武装して臨む。それだけですね」

打ち合わせの前には、その場で何を聞かれるか、どこで話が止まるかをできる限り想定する。資料は使うかどうかわからなくても持っていく。カバンがパンパンになるほど詰め込んで、その場で即座に出せる状態にしておく。実際に使うのはその一部かもしれない。それでも、想定外を減らすためには準備を怠れない。

「それが、難しい案件を任される土台になってると思います。とはいえ、大型案件は営業一人の力は到底こなせません。特注性が高くなればなるほど、技術や製造との連携が必要だし、その仕様が実際に現場で無理なく形にできるのかを見極めながら進めなくちゃならないんです」

延與にとって営業とは、ただ前に立って話す役割ではない。社内外のさまざまな立場の人をつなぎながら、案件が前に進むための道筋を整える役割だ。だからこそ、準備も連携も、どちらも欠かすことができない。

数億円規模の大型案件ともなると、一度動き始めると数年単位で続くことも珍しくない。設計変更が入り、条件が変わり、技術的な壁にぶつかり、社内外で調整すべきことが次々と増えていく。特に高級仕様の物件は、過去に前例のない素材や仕様に向き合うことも多く、図面の上では成立していても、実際に形にするには細やかな確認と判断が必要になる。

「営業って華やかな仕事に見えるかもしれないですけど、実際はかなり地道な仕事です。作業着で現場に立つ時間も多いし、案件が佳境に入るとずっと考えている状態になりますし……。机の周りも資料だらけになって、一人会議室にこもって図面や寸法を確認し続けることもある。周りから見たら何してるんだろうって思われるかもしれないですけど、泥臭くやるしかない」

そうして長い時間をかけて積み上げたものが、ようやく形になったとき、大きな達成感が生まれる。延與にとって、それは単なる受注や納品ではない。自分の営業としてのやり方が間違っていなかったと感じられる瞬間でもあった。

「東京に来て、幾つかの大型プロジェクトがある程度形になったときに“良かった”って思えた瞬間があったんです。自分の中では、あれが一つの覚醒だったのかなと思っています」

そして延與は今、もう一つ別のテーマにも向き合っている。それは、自分が日ポリ化工の文化をどう受け継いでいくかということだ。

「ある日千尋さんから、“東京で藤井スタイルと千尋スタイルの両方を近くで見られるのはお前や”って言われたことがあって。そのときに、自分はすごくいい場所にいるんだなと思いました。業界でもレジェンドと言われるような人の仕事の仕方や、考え方を間近に見て、自分とは違う部分もあるけれど、その違いごと吸収し、自分なりの形にしていくこと。それが、これからの自分には必要なんだと感じているところです」

その過程もまた、延與にとっては仕事の面白さの一つなのだ。壁にぶつかり、悩み、泥臭く積み上げていく。先輩のやり方を単になぞるのではなく、自分の中に取り込みながら、その先に自分の方法を模索し続ける。延與にとって日ポリ化工の営業とは、そうやって少しずつ形にしていく仕事なのだ。