玉置の原点は、キャリア初期に経験した営業にある。経験は少なくても、泥臭く数多くの顧客に会いに行く日々を重ねる中で、仕事の本質を掴んでいった。

「若い頃は、とにかく行動量でした。ルート営業や問い合わせ対応をただ繰り返すのではなく、『顧客は自分で開拓するものだ』という執念と脚力が、あの時代に徹底的に身につきました。営業って、ひとつの能力だけで成り立つ仕事ではないと思っています。話す力だけじゃなく、事前の段取り、社内外の調整、提案、すべての複合的な能力が求められる。だから僕はよく『営業は多能工』だと言っています」

若手時代の営業で鍛えた圧倒的な行動量と、どんな相手にも物怖じせず懐に飛び込んでいく姿勢。その泥臭い経験こそが玉置の土台であり、多くの部下を率いる立場になった現在でも、そのイズムはブレることはない。

「部下ともロールプレイングを徹底的にやります。社内の練習でできない人間が、社外の本番で通用するわけがないですから。そうやって一歩ずつ、多能工としての力をチーム全体で底上げするのが自分の仕事だと思っています」

これまで玉置が担当してきた案件リストには、五つ星ホテルをはじめ、錚々たる大型プロジェクトが並んでいる。玉置はなぜ業界の目の肥えたキーパーソンたちから「お前がいい」と個人指名を受け続けられるのだろう。その理由は、彼が単に「ユニットバスを予算内に納める物売り」ではないからだ。

「業界には予算内に物をまとめるだけのブローカー的な動き方をする人も存在します。ですが、それでは信頼に値する仕事にはならないと考えています。ある時、顧客から『お前は風呂のプロとして、自分の手がける物件の付加価値を上げる提案をしてくれる。だから指名するんだ』。そう言っていただけたんです。それがその後の僕の営業スタイルを決定づけました」

玉置が実践しているのは、お風呂の枠を超え、建物全体の付加価値やサービス価値までをトータルで高める「コンサルティング営業」である。

「もちろん風呂の専門的な部分のコンサルは徹底して行います。しかし、それだけでは提案の幅が狭まってしまう。例えばホテルであれば、オープン後に宿泊されるお客様がどう感じるだろうかという体験価値、さらには運営会社にいかに無駄なお金を出させないか、長く綺麗に使っていただくためのランニングコストや維持管理のしやすさまで含めて、ホテル全体に関わる話をします。物件は完成して終わりではなく、その後何十年も使われていくもの。『長い目で見て、この建物にとって本当に良い選択か』という視点から逆算して、気づきと驚きを与えるのが僕たちの役割です」

その卓越した提案力を支えるのが、プライベートをも巻き込んだ「公私混同」の圧倒的なインプットだ。国内外の五つ星ホテルへ自ら足を運んでは浴室の写真を撮り、ホテルマンと対話してサービスの本質を学ぶ。優れたインテリアや、著名デザイナーが焼いたタイル、美しい照明があると聞けば、遠方だろうが、美術館だろうがどこへでも足を伸ばす。

「お客さまと対等にお付き合いし、彼らの感性に追いつくためには、自分自身が最高峰のものに触れて感性を磨くことが必須やと思っています。自分がワクワクして得た知識や体験があるからこそ、お客様から『1＋1は？』と聞かれたときに『2です』と答えるだけでなく、『3−1でも4−2でも2になりますよ』と、何通りもの新しい視点と引き出しで “プラスワンの価値” を返答することができるんです」

大型プロジェクトを安定させ、確実に最高品質で着地させる。そのために、玉置が最も神経を尖らせているのが「本音でぶつかり合う」ことである。ここでも、彼のプロとしての矜持が光る。

「僕はすべてのリクエストを鵜呑みにする営業がいい営業だとは全く思っていません。買っていただく方の要望だからと、何でも『オールYES』で応えていたら、印象にも残らないし、後から問題が起きてお互いがしんどくなるだけ。だから僕は、メリットだけでなく不具合のリスクや数年後の懸念もすべて素直に共有した上で、『こういう前提条件を分かった上でのYESですよ』という話をします。良い悪いを隠さずに本音でぶつかり合うからこそ、本当の安心感と長い信頼関係が生まれるんです」

そして、顧客に対して徹底的に誠実であるのと同時に、玉置は「社内の仲間に対しても同等に誠実であるべき」という全社最適な視点を持っている。

「営業が偉いなんてことは絶対にない。技術部がいないと売れないし、製造部がいないと作れません。だからこそ、僕は社外も第一、社内も第一。顧客がギリギリまで粘って良いものにしたいと思うのと同様に、社内の設計や工場にとっても、良いものを生み出すための『考える時間』が絶対に必要なんです。だから僕は部下に、すべての依頼をその日のうちに返す『デイ処理』を徹底させています。僕たち営業が1分1秒でも早く他部署に返答することで、相手の考える時間を最大限プレゼントできる。その段取りとタイムマネジメントこそが、無理な要望をクリアし、工場の負担を減らし、最終的にお客様へ最高のクオリティとして還元される唯一の道なんです」

時には浴室という枠を飛び越え、建物の未来と、関わるすべての人を幸せにする。この徹底した思想と圧倒的な行動力こそが、玉置が業界で一目置かれ続けるトップ営業マンたる所以なのだ。