玉置の営業の原点は、若い頃に経験した飛び込み営業にある。決してスマートな仕事ではない。とにかく足を使い、数多くの顧客に会いに行く。そんな日々の積み重ねが営業としての土台となり、経験を重ねるなかで仕事の本質を掴んでいく。

「若い頃は、とにかく行動量でしたね。飛び込み営業では、とにかく直接会いに行く。営業って結局、人と会う仕事なんです。会って話をしないと、何も始まらないですから。営業って特別な才能が必要な仕事ではないと思っています。話す力だけじゃなくて、段取り、調整、提案、いろんなことが求められる。だから僕はよく『営業は多能工』だと言っています」

飛び込み営業で鍛えた行動量と、人と向き合う姿勢。その泥臭い経験こそが、玉置の営業の原点になっている。現在、後輩を指導する立場になっても、その考え方は変わらない。

「営業は一つの能力だけで成り立つ仕事ではありません。だからロールプレイングもやりますし、どう話すか、どう提案するかを何度も練習する。そうやって少しずつ力をつけていく仕事だと思っています」

玉置が担当してきた案件には、五つ星ホテルをはじめとする大型プロジェクトも数多い。中には企画段階から受注まで 3年、4年と打ち合わせが続く案件も珍しくない。華やかな仕事に見えるかもしれないが、その実態は、図面を読み込み、仕様と金額を確認しながら、この建物にとって最適な選択肢は何かを考え続ける、粘り強い仕事でもある。

玉置が目指しているのは、単にユニットバスを納める営業ではない。建物が完成した後まで見据えながら、運営や維持管理まで含めて提案できる営業だ。ホテルであれば、泊まる人にとってどう見えるか、運営会社にとってどんな負担が残るかまで考える。目の前の受注だけでなく、その先の使われ方まで視野に入れて提案することが、営業の価値だと捉えている。

「ただ言われた通りのものを納めるだけなら、営業の仕事としては面白くないと思うんです。この案件にとってプラスになる提案はないか、使い方を含めてもっと良くできるところはないかをとことん考える。建物って完成して終わりじゃないんですよね。何十年も使われていくものなので、ランニングコストや使い勝手まで含めて、『長い目で見て、良い選択か』という視点で提案するようにしています」

その根底にあるのが、玉置の「顧客が好き」という感覚だ。相手に喜んでほしい、長くいい関係でいたいという思いがあるからこそ、目先の受注だけで終わらず、その先まで考えた提案になる。ただし、それは迎合するということではない。メリットもデメリットも共有したうえで、本当にその選択でいいのかを一緒に考える。オールイエスで応えるのではなく、前提条件まで含めて誠実に伝えることが、長く信頼される営業につながると考えている。 

「やれるよ、受けれるよ、で終わるんじゃなくて、こういうメリットもあれば、こういう懸念もある。それをちゃんと分かった上でイエスですよ、という話はしています。そこまで共有しておかないと、後から結局しんどくなるのはお互いなんです」

玉置にとって営業とは、受注の瞬間だけを取りにいく仕事ではない。顧客にとっても、日ポリ化工にとっても、長く良い結果が残るように道筋を整える仕事である。その視点があるからこそ、長期にわたる大型案件でも、顧客から選ばれ続けてきたのだ。

営業は、個人の力量がものをいう仕事だ。けれども玉置は、自分一人が強ければいいとは考えていない。むしろ今の立場になって強く意識しているのは、顧客との信頼関係や営業の考え方を、自分の中だけにとどめず、チーム全体の力に変えていくことだ。

 「僕自身、お客さんに対する思いはすごく強いですし、本音を言えば、ずっと自分で担当していたいんですよ。でも、それだけでは新しい顧客も増やせないし、組織としても強くなりません。だから今は、自分が関係をつくってきたお客さんを部下に託して、新しい開拓に向かうことも大事な役割やと思っています」

 もちろん、顧客を引き継ぐことは簡単ではない。長い時間をかけて築いてきた信頼があるからこそ、任せたあとも気になってしまう。実際、部下の動きが遅くて顧客が不安になっていても、すぐには自分が前に出ず、ぎりぎりまで見守ることもあるという。そこには、目先の安心よりも、日ポリ化工の未来を育てたいという思いがある。

 「正直、すぐ自分で動いたほうが早い場面はいっぱいあります。でも、それをやっていたら育たないんです。危ないなと思っても、失ってから動けっていうぐらいのつもりで、まずは本人にやらせるようにしています。もちろん最後はフォローしますけど、それも含めて経験やと思ってます」

 玉置が育てたいのは、単に感じのいい営業ではない。顧客の期待を読み取り、社内外の段取りを整え、必要なときには自分の意見もきちんと伝えられる営業だ。そのために大事だと考えているのが、コンサルティング力とスケジュール管理力である。顧客に寄り添うことと、社内に無理をさせないこと。その両方を同時に成立させることが、営業の本当の価値だと玉置は考えている。

 「社外も第一やし、社内も第一なんです。お客さんの言うことを全部聞くのがいい営業とは思ってなくて、社内に無理が出るやり方やったら、それは結果的にお客さんのためにもならない。ちゃんと考える時間をつくって、より良い答えを返せるように段取りを組むことも営業の仕事なんです」

 顧客から選ばれる個人であり続けること。けれど同時に、自分だけで完結しない営業組織をつくっていくこと。玉置はいま、その両方を背負いながら、次の営業のスタイルをつくろうとしている。