藤井が日ポリ化工に入社したのは90年代。新卒で入社後、最初の5年間は大阪で営業としての土台を叩き込まれた後に横浜営業所へ異動。キャリア初期はカタログを車に積んで平塚や藤沢など神奈川エリアを地道に回る日々が続いた。

そんな中、上司が都内で初めて手がけたタイル張り・石張りの高級マンション案件が話題となり、日ポリ化工は高級分譲マンション市場で少しずつ存在感を強めていく。藤井自身も物件を任されるようになるが、営業ではありつつも、施工管理もこなすために、作業服で現場を回る日々が始まった。

大きな転機となったのは、赤坂のタワーマンションで全戸に日ポリ化工のユニットバスが入った案件だったと振り返る。

「やっぱり赤坂の案件は大きかったですね。あそこで全部入ったことが、その後につながっていった実感があります。そこから『高級物件なら日ポリ化工』という認知が広がっていき、大型の案件が次々と受注につながっていったんです」

ただ、その認知は華やかな実績だけで築かれたものではない。藤井が大事にしてきたのは、何か問題が起きたときに逃げないことだった。初期の頃はクレームも多かったが、相手が困っている時に距離を置くのではなく、営業として真正面から向き合い続けた。粘り強く現場に張り付き、要望や課題をコツコツと解決する姿勢が、やがて藤井の言う「高級物件なら日ポリ化工」という信頼へとつながっていった。

「クレームの対応に1年がかりということもあったんです。それでも、とにかく逃げない。しっかり最後まで対応することで、最後には『よくやってくれたね』という言葉をいただけて……。そういうことが『日ポリなら大丈夫』という流れを作れたんだと思います」

積み重ねてきたのは、単に売上や件数ではない。高級分譲の現場で、「日ポリなら最後までやってくれる」と思ってもらえる信頼そのものだったのだろう。

藤井の営業としての強みは、相手の要望に対して「できません」で終わらせないことにある。もちろん、無理なものを無理と言わずに受けるわけではない。だが、どうしたら実現できるか、どこに相談すれば道が開くかを最後まで探し続ける。その粘り強さが、藤井の営業スタイルを支えてきた。

若い頃に上司から叩き込まれたのが、原価計算と利益管理だった。仕様変更が入った時、この変更ならいくら増えるのか、どこまでなら利益が出るのか。その感覚を徹底的に身につけたことで、顧客への返答の速さも、社内外からの信頼も、大きく変わったのだという。

「『ここを変えたらいくらになる？』と聞かれれば即答できる。それはかなりの強みなんです。持ち帰って検討せずに、その場で話を進められますから。自社製品ということも強いですね。こういう作り方をしているからこれくらい、という説明も営業ができるんです」

この力があるからこそ、藤井は「ほしい」と言われた時に、その場で実現可能性を探ることができる。社内に頭を下げることもある。仕入れ先に食い下がることもある。お客様に朗報を持って帰れるように、できるところまでやり切る。その動き方が、現在の評価につながっている。

「諦めない、逃げない、やってやれないことはないっていうのは、日ポリの根幹にあると思うんです。私もずっとそういう感覚でやってきました」

高い技術や優れた施工管理だけでは決してたどり着くことができない、もう一つ上の品質がある。案件をとりまとめ、推進する営業が生み出す価値「営業品質」だ。その品質の積み重ねは、日ポリ化工が、今日の不動の地位を築く礎となっている。

また、藤井は顧客との関係づくりでも独特の強さを持っている。ただ要望を受けて返すのではなく、商談の中で一度は相手の笑顔を引き出すことを意識しているという。「人と人」として前向きな空気をつくることも、仕事を前に進める力の一つだと知っているのだろう。

「昔の上司から、『商談では必ず1回はお客さんを笑わせろ』ってよく言われていたんですよ。それは今も心がけているし、実践はしています。お客様が笑ってくれたら『よっしゃ！』って」

今の藤井が大事にしているのは、自分一人の成果だけではない。高級分譲マンション市場で築いてきた信頼や、営業として培ってきた考え方を、次の世代にどう渡していくか。そのことも、営業部長としての大きな役割だと感じている。

「若い子たちには、やっぱり楽しく働いてほしいし、笑顔でいてほしいんです。大変なことはありますけど、それだけじゃなくて、前向きにやっていける空気はつくってあげたいなと思っています。そのうえで、何かあった時に逃げないことがいちばん大事だと伝えていけたらと考えています」

高級分譲の市場で築いてきた信頼も、そうした姿勢の積み重ねの先に生まれたものだ。ほしいと言われたものに対して、最後までできる形を探し続けること。どんな時も相手に向き合い、やり切ること。藤井が次の世代へ渡そうとしているのは、実績だけではない。営業のあり方そのものなのだ。