日ポリ化工の営業は、いわゆる「案件を取りに行く営業」とは少し性質が違う。受注して終わりではなく、現場に深く関わりながら関係者を調整し、納品までプロジェクトを前に進めていく役割を担う。松野は入社以来、常に現場と関わりながら、ホテルや集合住宅など幅広い案件を経験してきた。

「集合マンション、ビジネスホテル、都市型ホテル、リゾートホテル、五つ星ホテルまで、全部経験させてもらっています。うちの営業って、案件を取ってくることはもちろんですが、まず現場を円滑に納品まで持っていくことも大事なんです。最初は簡単な案件から、少しずつ難しいものを任せてもらえるようになりました。今振り返ると、その段階的な経験の中で仕事を覚えさせてもらえたのはすごく大きかったと思います」

施主、ゼネコン、設計事務所、デザイナーなど、多くの関係者の間に立つ仕事である。誰にどの情報を、どのタイミングで伝えるかによって、プロジェクトの完成度は左右される。

「営業に必要なのは、まず明るさと気配りですね。それに加えて地頭かなと思います。図面の打ち合わせや納品まで進めていく力には、情報整理とか優先順位をつける力が必要になるので、そこは頭の回転が求められる部分だと思います」

特注の浴室づくりでは、顧客のイメージをそのまま形にできるとは限らない。営業の役割は、要望をそのまま通すことではなく、実現すべき意図を読み取り、条件の中で最適な形に整理していくことにある。

「こういうお風呂にしたいというイメージはあるんですが、その通りにできることはほぼありません。デザイナーさんのやりたいことを尊重しながら、安全で機能的に高品質を担保できる形に落とし込んでいく。さらに、コストや納期にも合わせていく。それらのバランスを取ることが日ポリ化工の営業として一番大事だと思っています」

日ポリ化工の営業には大きく分けて二つの役割がある。案件を受注する「ゲッター」と、現場を回して納品まで進める「エージェント」である。松野はこれまでエージェントとして経験を積んできたが、現在はゲッターとしての役割も意識している。

「新しい案件を生むために大事なのは、まず人に会うこと。オンラインの打ち合わせも増えていますけど、できるだけ対面で会うことを心がけています。現場での積み重ねが大事だと思っていて。一つの案件でいい仕事をすれば、相手方から『また一緒にやろう』と言ってもらえることが多いんです」

まずはエージェントとしてしっかり仕事をすることが次の案件につながり、ゲッターとしての礎となる。案件を受注し、そして納品まで責任を持って導くという両方を担える営業になることが、今の目標だ。

松野が任される案件は、規模が大きく長期にわたるものが多い。関係者も多く、途中で予期しない課題が生まれることも珍しくない。それでも現場を前に進め続けられる背景には、小学生から大学生まで続けたという剣道の経験がある。

「バチバチの体育会系でかなり厳しい環境だったんですが、おかげでどんな相手にも物怖じせずに話せる土台ができていると思います」

社会人になってからも、若手の頃から営業の場では常に「自分が担当だ」という意識で臨んできたという。上司の横で黙っているようなことは決してなかった、と。

「上司と一緒に行くとただ隣に座っていればいいという感覚になりがちなんですが、それだと覚えないと思うんです。だから新人のころから自分で話して、進めるようにしていました。そこから成長し、ほぼ10年目ぐらいになって、今では自分の案件ではトラブルは起こせません。気をつけて進めないといけない立場になってきているかなと感じています」

困難な状況でも折れずに前に進める姿勢は社内でも評価されており、人事制度の「レジリエンス（堅牢さ）」の項目では関西営業部で唯一最高評価される人物でもある。営業でありながらも、プロジェクトを前に進めるハブのような存在になっている。

そのエネルギーは、仕事の外でも変わらない。冬になれば、金曜の仕事終わりに少しだけ仮眠を取り、長野や新潟まで車を飛ばしてスノーボードに向かう。土曜に一日滑って、そのまま帰ってくることもあるという。一方のゴルフも、社会人になってから始めたにもかかわらず、のめり込むように練習を重ね、今ではお客様相手でも勝ってしまうほどの腕前になった。仕事では大型案件を粘り強く回し、休みの日も全力で遊ぶ。そのタフさと熱量の高さこそ、松野の大きな魅力だ。